Embora essa seja uma boa resposta, o fato é que 95% das vezes ... não é assim que funciona.
Certamente seria bom se você pudesse abordar todas as suas prioridades simultaneamente, há uma razão pela qual elas são chamadas de prioridades . Na maioria das vezes, você precisa escolher em quais prioridades deseja se concentrar primeiro. Você não tem tempo, dinheiro ou largura de banda para lidar com tudo ao mesmo tempo.
Escolher suas prioridades não é o mesmo que dizer "não" às coisas mais baixas da sua lista de prioridades. Você está apenas dizendo "ainda não" porque precisa concluir seus objetivos de maior prioridade primeiro. Depois de concluir, você pode avançar na lista até que tudo esteja pronto.
Então, voltando à nossa pergunta original, se você precisar decidir entre uma taxa de conversão mais alta e escalar sua empresa, qual é a prioridade mais alta no momento? Existem vantagens e desvantagens para ambos, então qual você deve escolher?
Para ajudá-lo a responder a essa pergunta, quero falar sobre como melhorar a taxa de conversão, dimensionar seus negócios e como você pode decidir em qual dessas prioridades principais deve se concentrar primeiro.
Melhorando conversões e ROAS
Conversões, taxa de conversão e retorno do investimento em publicidade (ROAS) são todas métricas de eficiência. Você está tentando espremer mais suco do mesmo limão sem diluir a limonada.
Aparentemente, é fácil olhar para o tráfego atual do seu site e pensar: "Uau, se eu pudesse apenas dobrar minha taxa de conversão, pense em quanto eu iria crescer!" No entanto, embora melhorar sua taxa de conversão possa ajudá- lo a crescer, lembre-se de que é uma métrica de eficiência.
Ao contrário de todos os estudos de caso que você lerá, a maioria da otimização da taxa de conversão (CRO) não resulta em um aumento de 100% nas conversões. Na maioria das vezes, um teste bem-sucedido aumentará sua taxa de conversão em 5-20%.
Isso é ótimo para negócios e lucratividade, mas não é o tipo de aumento que você pode usar para escalar seus negócios.
Além disso, a otimização da taxa de conversão leva tempo e trabalho. Nem todos os testes produzem resultados positivos - muitos têm efeitos neutros ou até negativos na sua taxa de conversão. Tudo bem, porque é assim que você aprende e obtém resultados positivos tão importantes.
O CRO é ideal para você?
Novamente, a otimização da taxa de conversão é uma estratégia de eficiência, não uma estratégia de crescimento. Se você não tem certeza se a CRO é sua principal prioridade ou não, pergunte-se: quanto você deseja alterar para melhorar sua taxa de conversão?
Você está…
Está disposto a mudar a segmentação de anúncios pagos e a custear o aprendizado de um novo público-alvo?
Disposto a baixar o preço para atrair mais usuários para comprar?
Está disposto a gastar meses, trimestres ou anos sistematicamente puxando alavancas para ressoar com o público-alvo?
As conversões sempre podem ser aumentadas por um preço mais baixo; portanto, se você realmente deseja aumentar as conversões, é sempre uma opção. Porém, quando confrontados com a perspectiva de aumentar as conversões com a diminuição do preço, a maioria dos empresários percebe que mais conversões não são o seu objetivo real.
Seu objetivo real é aumentar a receita.
Da mesma forma, você pode aumentar as conversões por meio dos esforços de CRO e de uma estratégia de teste dedicada, mas, a menos que você tenha um especialista na equipe, isso também acarretará custos no curto prazo para garantir ganhos de longo prazo.
O que esperar quando você estiver focado em dimensionar conversões
Se você está focado no dimensionamento de conversões, melhorando sua taxa de conversão ou aumentando o ROAS, pode esperar um crescimento mais lento no geral. A eficiência da construção exige tempo e esforço que não produzem diretamente muito em termos de vendas.
No entanto, o crescimento que você fazer ganho de que a eficiência adicionado deve permanecer sustentável até que o mercado-alvo está esgotado. Se você estiver vendendo bens de consumo, isso poderá resultar em receita e lucro agregados significativos ao longo de meses e anos.
Na minha experiência, escalar conversões faz mais sentido para empresas maiores. Quando sua empresa está bem estabelecida, os aumentos nas taxas de conversão têm um impacto maior e mais significativo do que em empresas menores.
Um aumento de 5% nas vendas de uma empresa que gera US $ 10.000 por mês em receita é um extra de US $ 500 por mês. Para uma empresa que realiza vendas de US $ 1.000.000 por mês, porém, um aumento de 5% nas vendas representa uma receita extra de US $ 50.000.
Além disso, empresas bem estabelecidas frequentemente veem retornos decrescentes de suas propagandas pagas. Em um determinado momento, você está atingindo efetivamente a saturação do mercado. Gastar mais não produz mais resultados do que é possível para uma empresa menor.
Porém, se você mudar para uma estratégia de melhoria no local baseada em conversão, poderá extrair mais vendas do seu tráfego e gerar um ROAS melhor. Você pode não dobrar seus negócios, mas não precisa dobrá-los para sobreviver. Em vez disso, você precisa aumentar a eficiência, e esse é o ponto ideal da otimização da taxa de conversão.
Dimensionando os negócios
Se o foco nas conversões não parecer certo para você, você poderá focar mais na expansão de seus negócios. Aqui, você não está focado na eficiência - está focado no crescimento.
Se você recebe 10.000 visitas por mês ao seu site e tem uma taxa de conversão de 2%, recebe 200 conversões por mês. Se você puder dobrar esse tráfego enquanto mantém sua taxa de conversão, receberá 400 conversões por mês.
Esse tipo de crescimento é divertido, mas também é arriscado e caro à sua maneira. Ao tentar expandir seus negócios, você precisa puxar outras alavancas e incorrer em seus custos.
A desvantagem de se concentrar no crescimento é que você perde eficiência, portanto, não deseja se concentrar na escala sem pensar nas coisas com cuidado.
Considere o seguinte:
Você está disposto a se aprofundar em públicos de menor intenção (que terão uma taxa de conversão mais baixa) para produzir mais vendas à medida que você esgotar os de alta intenção?
Você tem uma estratégia de crescimento de tráfego orgânico / direto? Caso contrário, você dependerá do tráfego pago, que é mais caro (monetariamente e pelo gerenciamento de tempo) e menos estável, pois está sujeito a alterações nas plataformas de anúncios
Você tem a capacidade de perder mais margem para custos mais altos de CPA e ainda atingir as metas de lucro necessárias, além de gerar crescimento de receita de primeira linha?
Quando você está focado no crescimento, é provável que sinta dores de crescimento. No longo prazo, espera-se que essas dores de crescimento sejam recompensadas, mas no curto prazo, você provavelmente terá que sacrificar muitas eficiências para escalar.
Por exemplo, a maneira mais fácil de direcionar tráfego é com publicidade paga. A publicidade paga, no entanto, é muito mais cara do que muitos outros canais de publicidade. Isso pode ajudá-lo a escalar rapidamente, mas, a menos que você tenha margem de lucro suficiente (ou vendas de outras fontes) para lidar com esses custos aumentados, você não poderá ganhar muito dinheiro enquanto estiver crescendo.
O que esperar quando você está focado no dimensionamento
Se você está focado no dimensionamento, pode esperar grandes aumentos no tráfego. Afinal, você está pagando pelo tráfego; portanto, se você não está recebendo muito mais tráfego para o seu site, está fazendo algo errado.
Esse aumento no tráfego pode não resultar em um aumento correspondente nas conversões. Você estará testando novos públicos-alvo, e nem todos eles se converterão bem.
Como resultado, espere ver grandes variações nas conversões e no tráfego enquanto trabalha para definir sua segmentação. Focar no crescimento é uma atividade de alto risco e alta recompensa. As coisas provavelmente serão bastante voláteis por um tempo, à medida que você mergulha em públicos adicionais.
Na minha experiência, escalar com anúncios pagos ou outros canais de "crescimento rápido" faz sentido para empresas menores com metas de crescimento exponencial ou para quem procura aprender rápido, falha rapidamente e obtém rentabilidade mais rapidamente.
Infelizmente, esses resultados têm um preço - afinal, você está comprando seu caminho para obter resultados rápidos.
Mas, se você fizer isso da maneira certa, focar no crescimento pode ajudar sua empresa a chegar a uma posição mais estável, onde você é menos dependente de estratégias pagas. A partir daí, você pode mudar para uma estratégia de melhoria no local, baseada em conversões, que gera um ROAS melhor.
